お客様・営業担当インタビュー vol.27
お客様インタビュー
弊社の営業に過不足ありませんか。
食らいつく向上心に感心しています。
多方面から営業アプローチは来るのですが、大抵はお断りすることにしています。御社の場合は、どうしてなんでしょう。つい、会ってしまった（笑）。でも、かなり高圧的に接したと思いますよ。プレッシャーをかけて、どのくらい食らいついてくるかを見ています。お二人は、純朴なのにガッツがありますね。うちの営業担当がうらやましいと思うくらい。若い方には珍しく、勉強しようという意欲を感じます。最初は知らないことでも、次までにはキャッチアップしてくる姿勢があるのです。この辺りは、社長の人選に感心しています。世間には、ボキャブラリーはあるのに、その実質がついていないという人がけっこういるじゃないですか。お二人の場合は、言葉を知らなくても、その内容は身につけてる。勘所、肝を押さえてますね。いや、本当ですよ、いつもよくいじめてますが（笑）。いじめているのは、営業はお客様にいじめられることで鍛えられると思っているからです。
不動産投資に関心はありましたか。
投資効果には、かなり懐疑的でした。
海外では右肩上がりに上がっていくという話が成り立つようですが、日本ではそんな順調な経験はありません。私はコンサル時代に、ちょうど2004年から05年の頃ですか、不動産が下落した時に投資先がどんな目にあうかという現場を見てきました。負債の後始末に立ち会ってきたので、どうして相場が活況を呈しているのかがわかりません。営業の方から話を聞いても、そんなに儲かるのかなと懐疑的でした。周囲にコンサル目線でモノを言っておきながら、自分でも知らぬ間にデフレマインドに陥っていたのかもしれませんね。中国の企業で役員をしていた時も、会社が土地を買おうとするのを必死に止める側でした。あの時は、グローバルの成長戦略のために就任したはずだったのに、気がつくと上場前の断捨離を決行する役割でしたよ。
資産形成には関心があったのですか？
考えたかったのは、手堅い資産形成です。
資産形成はしたかったのですが、私には浪費癖があります。どうしても仕事のストレスを浪費で発散してしまう。なにか強制的にでも貯蓄する方法に取り組まなければと思っていました。その意味で、自宅購入は検討していました。でも、そこで大金を使うよりも、レバレッジが効く方法でなにか手は打てないだろうかと。海外出張ばかりで、プライベートの時間が殆どなく、自分の事には手つかずの私にとっては、強制貯蓄の方法として手堅い資産形成を考えたかったのです。これはもう、金銭的と言うよりも、気持ちの問題。このままでは、自転車操業状態でしんどくなると（笑）。確かに、周囲では投資物件を持っていない人のほうが珍しいくらい。勧めてくれる方も多かったのですが、自分で稼げるから、と棚上げしていました。冷静に考えるともっと早くやっておけば良かったと思います。私は会社のキャッシュフローはとてもよく見るんですが、自分個人のこととなるとザルになってしまうのです。
本気になったきっかけはいつですか？
最初の話で、スタンスの手堅さがわかりました。
営業のお二人から話を聞いた一回目で、ある程度いけると確信できました。建設コストを㎡数で割り返した時に、ワンルームだとそれほど高くありません。でも、賃料はそれほど下がらないので効率的です。しかも、物件は都心の一等地に集中している。ハイリターンを狙う方法ではないけれど、稼働率を高める戦略をとっているのだと理解できました。ローンと家賃の関係で、最終的に資産としてのリターンが残る。もちろん、地域相場の上昇が見込めればさらにいいわけですが。決して博打を打たずに、安全性を配慮したビジネススタンス。その手堅さ、社長の戦略の賢さを買った、と言えます。私は、一度判断したら、迷わないタイプです。その代わり、事前に徹底して問題を洗いますよ。自分の中では、判断に至るまでのプロセスが明確に決まっています。
平山さんにとって、不動産投資とは？
金銭面と知的効果のレバレッジです。
一言では難しいですが、レバレッジですね。まず、金銭的なレバレッジ効果がありますが、お金のことだけなら、面白いと思ってやってないでしょう。自分が飛躍するための勉強になるから手応えがあるのです。例えば、小売り側の立場で物件や賃貸条件を見ると、デベロッパーが何を考えているのかがわかるようになりました。これは事前に狙っていたわけではなく、思わぬ波及効果でした。コンサル時代にも思ったことですが、仕事を通して自分の世界を広げ、新しい分野を勉強できるのはとても楽しいこと。つまり、知見としてのレバレッジでもあるのです。私はこれまで、わからないことに投資するのが嫌いで、株式投資もやってきませんでした。きっと、のめり込んだら株式もやるのでしょうが、人につられては始めません。不動産投資は、今までやってこなかったのが不思議ですね。物件を見に行って、立地条件を検討して。小売りが店舗を出す感覚と同じです。
不動産投資の効果はありましたか。
レバレッジの活用、発想の転換になりそうです。
これまでを振り返ってみると、87年にアメリカでブラックマンデー。96年に日本に帰って、翌年に大学に入学すると山一事件。2000年のネットバブル崩壊の時に就活。中国に行けば、会社の実態がガタガタ。その後も、リーマンショック、東日本大震災、円安と、人生の転機や節目が基本、不況なのです。その中で、一人だけ不況の波を乗り越えて勝ってきた、というのが私の自分史。でも、年齢的にも、そろそろガードを用意しなければというタイミングに入ってきました。個人のBSには資産も負債もありませんでしたが、資産を所有することは、将来の心の支えになりますね。経営者としては、借金への考え方が柔軟になりました。これまでは減らすことばかりやってきたのです。負債を活用したレバレッジ。これは、経営者としては行ったことのない、発想の転換につながりそうです。
営業担当インタビュー
平山様とのこれから
自分ならではのお手伝いができる存在になります。
さらに売れるようになるためには、もっと大胆でもいい。切り込み方もまだ甘いと、アドバイスいただきました。誠実さを認めていただいた上での言葉なのでうれしいです。今日の対談でも、しゃべっている時の小鈴木君の顔がこわいよ、とか、それじゃつまんないよとか、ここまでハッキリ言ってくださるお客様はなかなかいらっしゃいません。ふだんも、もっと別の角度からの提案があったほうがいいとか、次のレベルに行ったときにもっと主導権を握るアドバイスをしなさい、など、他のお客様をドライブするためのアドバイスまでいただきます。今は、佐藤と私と二人で担当させていただいていますが「これは小鈴木に聞いてみよう」と思っていただけるような状況をつくることが、平山様のご期待に応えることだと考えています。
平山様への「エージェントの意義」
手の回らないプライベート部分はお任せください。
確かにファーストタッチのインパクトは強烈でした。PC作業の手を止めることもなく、まともに顔も見ていただけない。こわい方だなと思っていましたが、どこまで食らいついてくるかを見極めていたそうです。今では、営業上のアドバイスはもちろん不動産以外のところでも相談に乗っていただく、恐縮ですが良き兄のような存在です。今はまだ、言われたことに応えているレベルに過ぎませんが、平山さんが求める価値を先回りして持っていけるように成長したいと思っています。一日も早く、いただいたものをお返しできるようになることが、私たちのエージェントの意義です。平山様は、お仕事では圧倒的な実績をお持ちの方です。でも、仕事が忙しい分、プライベートでは手が回らないこともあるかもしれません。平山様の中では、つい後回しになってしまいがちなプライベート部分ですが、実は大事なこと。そこを私たちの力でサポートさせてください。
