お客様・営業担当インタビュー Vol.291
プロパティエージェントでは全ての営業担当に対し、“モノ売り”になってはいけない、ということを徹底しております。
だからこそ、お客様とお会いしてすぐに物件をご紹介することはいたしません。
まずはお客様一人ひとりのライフプランや資産状況、将来のビジョンなどを入念にヒアリング。
辿り着きたいゴールから逆算したロードマップを描いた上で、不動産投資によってお役に立てると判断できた場合のみ具体的な物件を提案させていただきます。
当初は税金対策として不動産投資に興味を持たれていたPluek様も、そんな営業担当とのコミュニケーションを経て、資産形成の必要性を認識していただけたそうです。
税金対策のみならず、ご自身やご家族の未来のために。
Pluek様の新たな目的を達成するべく、プロパティエージェントはパートナーとして全力でサポートいたします。
お客様インタビュー
不動産投資を始めるきっかけについてお聞かせいただけますか？
今後に向けた投資と併せて、少しでも税金対策ができればと思ったのです。
不動産投資を考え始めた時期は、1部屋目の購入から2年ほど前に遡ります。かねてより興味はあったものの、私に合った提案をしてくれる企業を見つけられずにいました。実際、アパート経営に関するいくつかのセミナーに参加し、調査をしてみたこともあるんですよ。しかし、どの企業も管理コストや運用コストが高く、投資として割に合わないと感じました。そのため、しばらくは行動を起こさずにいたんですが、キャリアに比例して年収が上がり、どんどんと税負担が増えるにつれて、「今こそ、今こそ」と踏み出すタイミングを真剣に探すようになったのです。そんな折に、信頼する同僚から「ピカイチの営業と会社を紹介しますよ」と誘いを受けて、ようやくタイミングを掴むに至りました。
つまり、当初は税金対策が一番の目的で、資産形成はそこまで重要視されていなかったのですね。
当初はそうでしたが、今は違います。
そうですね。当時は資産形成という視点はあまりなく、自力で稼ぐお金で対応できると考えていました。ですが、今は違います。プロパティエージェントを紹介してくれた同僚や、営業担当の方の話を聞くうちに、資産形成の一部として物件を保有するのは“アリ”だなと思いました。二人ともお子さんの年齢が、私の家庭と同じくらい。立場の似ている二人の考えに触れて、自分も万一のことが起きた時、家族に残せる資産を用意すべきだと気づいたんです。もちろん、生命保険などにもしっかりと加入していますが、それ以外の視点を新たに認識できました。また、単に税金対策だけを目指すなら、営業担当や会社もそこまで重視する必要はなく、さっさと始めておけばいいということになります。ですが、それだけにはとどまらない資産なので、私は多角的な目線をもって検討を進めたいと思うようになりました。もちろん、タックスメリットも取りに行きたい気持ちはありますから、今後さらに部屋数を増やしていき、ゆくゆくは会社化したいと考えています。本格的なタックスマネジメントを行いつつ、家族のための資産も拡大していくことが、私の不動産投資における長期的な目標です。
数ある投資手段の中から、なぜ不動産投資を選ばれたのでしょうか。
職業柄、投資の選択肢が少なかったことに加えて、プロパティエージェントのサービスの手厚さも後押しになりました。
私はコンサルティング企業に勤めている職業柄、株式投資などは行えません。そして、この業界ではパートナーとしての地位が上がれば上がるほど、取り組める投資も限られてきます。そんな中、不動産投資は数少ない選択肢のひとつであり、手間もかからない現実的な手段でした。また、プロパティエージェントのサービス形態も、不動産投資を選択する後押しになっています。御社の場合、単に運用をアウトソーシングできるだけでなく、さまざまなアドバイスもいただけるじゃないですか。例えば、投資全体のバランスや物件を購入すべきエリアについて、的確な指導をしてくれます。さらには顧客の毎月の支出、年収の推移予測などを踏まえてご提案いただけるのも大きいです。先ほども言った通り、他社では投資にかかるコストが高かったんですが、御社はそのコストを上手く分散させ、月額の負担を減らすプランを考えてくれました。多忙なビジネスパーソンにとって、不動産投資は主業ではありません。だからこそ、運用を可能な限りアウトソーシングでき、プロフェッショナルとしてのサポートも受けられるのは、非常に助かるポイントなんです。
お打ち合わせを進める中で、プロパティエージェントに対する印象の変化などはありましたか？
営業担当のパフォーマンスが高く、信頼を置けました。
私の場合、会社に対する印象はほとんど変わっていません。プロパティエージェントを紹介してくれた同僚からは御社のことを調べ上げたレポートももらいましたが（笑）、その情報と現実とのギャップはありませんでした。それよりも印象的だったのは、営業担当の方の優秀さです。私の業界でもそうですが、会社の看板を背負っているからと言って、それだけで大きな信頼を獲得できるわけではありません。信頼を獲得するためには、その大部分、おそらく７割くらいは、その人自身のパフォーマンスが重要です。具体的には、顧客への提供価値が高いほど、信頼できる人物と見なされます。御社の仕事は、業種こそ違うものの、本質的には私たちコンサル業と近いものを感じています。営業担当の仕事ぶりにしっかりと信頼を置けたことが、他社との大きな違いでした。
さまざまな営業を受けてきた中で、プロパティエージェントの営業担当は他社様とどこが違ったのでしょうか。
他社の営業は“モノ売り”で、プロパティエージェントは“コト売り”です。
最大の違いは“モノ売り”をしてこないことです。プロパティエージェントの営業担当は私の資産形成における目的とそれに伴う課題、将来的な運用の方針などをしっかりと詰めた上で、最後にそのツールとして物件を提案してくれました。つまりは“コト売り”なんですよね。それに加えて「長期保有を目指すならインフラや人口動態を考慮してこのエリア」など、ニーズに合った物件を厳選してくれるのもポイントです。逆に他社では、打ち合わせ開始早々から物件を提案されることがほとんどでした。何も決めていないのに物件だけを見せられて、自分にとってどこが良くて、どれくらいのバリューを見込めるのか、明確な案内もなく進められては不信感を抱いてしまいます。御社の営業担当とは何度もミーティングをしましたが、物件の話をしたのは数回程度。購入した６軒を合わせても、ほとんど時間を割いていません。全体の７割から８割はライフプランや資産形成について話し合い、残りの２割から３割で物件の立地や数値的なデータ、将来的な資産価値などを確認していきました。
プロパティエージェントのビジネスモデルや事業展開で強みに感じる部分を教えてください。
大きく分けて３つあります。
1つ目は、物件の開発から管理まで手掛けるワンストップのサービス体制です。私は仕事が多忙で、投資に割ける時間も限られています。なので、さまざまなシーンで手間を省ける御社の制度は強みであると感じます。2つ目は、購入までの煩雑な手続きを手厚くサポートしていただける点。一般的に不動産投資を始める際のハードルになるのが、物件を購入するまでのプロセスが多いことです。私もその点は懸念していたんですが、営業担当のきめ細かなフォローのお陰でスムーズに手続きが進んだので、この点も非常に助かりました。3つ目は一番重要なことですが、御社の物件は、購入してすぐに入居者がつくんですよ。１部屋目から常にそうでしたし、中には法人名義で借上げられた物件もあります。このような賃借開始の“早さ”という面も、安心できるポイントでした。今後も無駄な出費は避けたいので、空室の出ないような運営を継続していただけると幸いです。
ご契約に至った理由を「会社」「物件」「営業担当」「ご紹介者様」の４つの要素で分けると、どのような割合になるのでしょうか？
全体のバランスが大切ですが、特に営業担当と紹介者の重要度は高かったです。
全体のバランスが大切だと思います。ただ、最初に重要だったのは、プロパティエージェントを紹介してくれた同僚ですね。彼がデューデリジェンスをきちんと行ってくれたお陰で、物件のメリットやデメリットが明確に理解できました。なので、紹介者の影響力は非常に大きいと感じています。物件と会社については、そこまで重要度は高くなかったかもしれません。もちろん、物件の質は抜群ですし、会社の仕組みもしっかりとしていて、そこが欠けていたら投資の土台を築くことは難しいと思います。ただ、これらは不動産投資に取り組むなら当たり前のこと。そういう意味では、紹介者と同じくらい重要だったのは営業担当の方ですね。仮に同じ会社で、同じ物件で、同じ紹介者だったとしても、別の営業担当なら契約に至らなかった可能性もあります。例えば、営業担当から開口一番で物件を紹介されていたら、その時点で取引は打ち止めしていました。とはいえ、これらの要素は単体で考えるものではありません。紹介者が会社を評価してくれたからこそ、不動産投資に興味を持てましたし、営業担当がベストな物件を提案してくれたからこそ、安心して運用をお任せできています。
営業担当インタビュー
Pluek様に対する「エージェントの意義」＜下澤＞
“モノ売り”ではなく目的達成のためのサポーターであり続けます。
一言で言うと、私はモノを売るのではなく、目的達成のためのサポーターでありたいと考えております。もちろん、現在は私の専門である不動産投資に関するサポートが中心です。それだけでなく、税務にお困りの際には税理士を紹介したり、年収が上がった際には保険のプロとお繋ぎしたりと、お金に関する全てをバックアップさせていただきたいと考えております。Pluek様は非常にご多忙で、仕事以外のことに時間を割くのがもったいないというお客様。だからこそ、その「かゆいところ」をカバーしていくのが私の役割だと認識しております。そして、私のサポートにPluek様がバリューを感じていただけた時には、ぜひその体験を同じような悩みをお持ちの方々にシェアしてください。きっとお力になれると思います。
