お客様・営業担当インタビュー Vol.214
不動産投資に興味を持ちながらも、
行動を焚きつけるようなトリガーが存在せず、
なかなか一歩を踏み出せなかったという髙橋様。
その転機になったのは、体調を崩してしまったことでした。
自分に万一のことが起きた場合、
これから先、どうしたら家族を守っていけるのか。
一家の大黒柱として、何よりもご家族を大切にされている髙橋様は、
そう何度も自問自答を繰り返したと言います。
そこで改めて目をつけたのが、将来の保険代わりになる不動産投資。
不動産会社に対する不信感はありましたが、
「なぜ不動産投資に取り組むのか」を徹底する目的ドリブンの営業方針と、
一度も揺らぐことのなかった営業担当の真摯な姿勢が、
髙橋様の疑念を取り去る、大きな要因になったそうです。
お客様インタビュー
まずは、プロパティエージェントと出会ったきっかけから教えてください。
ファーストコンタクトは3年前。しかし、契約までには2年半の時間を要しました。
3年くらい前に、ビジネス特化型SNS経由でご連絡をいただきました。ただ、プロパティエージェントとの契約を決めたのは、それから約2年半後（笑）。不動産投資に興味はあったものの、「すぐに始めなきゃいけない」というトリガーが存在しなかったため、決断に時間がかかってしまったんです。マイホームを購入する際、子供を転校させないために、小学校に上がるタイミングから逆算して住まいを探す傾向にあると思うのですが、それと同じで、ターゲットポイントが定まっていないと、行動を起こすのは難しい。決断のボタンを押す必要性に駆られれば、意思決定できたと思いますが、当時は差し迫った状況ではありませんでした。
そんな中、なぜ不動産投資を自分ごととして捉えるようになったのでしょうか。
体調を崩し、家族の将来を守るためにはどうすべきかを考えたんです。
体調不良に陥ったのが転機です体調が悪化し最悪のケースが頭をよぎりました。このまま治療が上手くいかなかったら、どうやって家族を守るんだろうと。そういったことは体調を崩す前も真剣に考えてきましたが、より具体的に想定するようになりました。自分に万一のことが起きた時、今のままでは、沢山の不安を家族に抱かせてしまうと思ったのです。そのような不安を、今からのアクションで出来るだけ最小化をすることはできないかと考え始めるようになりました。そのソリューションのひとつになると思ったのが、不動産投資でした。いわば、押さなくてはならない決断のボタンが、体調不良という緊急事態によって目の前に出現したんです。
不動産投資を検討する際に感じた、懸念材料やリスクを教えてください。
会社選びには慎重になりました。
正直に言うと、やはり“怪しく見えてしまう業界”ですよね（笑）。私のもとには不動産会社からの営業電話が、それこそ無数にかかってきます。そして、私のことを何も知らない営業マンに、「必ず上手くいくので買いましょう」とセールスされるわけですよ。10社のうち9社はそんな感じなので、キラリと光る会社と出会える確率が、あまりにも低すぎるんです。だから、怪しくない会社でも、先入観で怪しく見えてしまいます。特に不動産は「人生で最も大きな買い物」と言われるくらい高額で、1軒でも契約するのは結構なチャレンジだと思うんですよね。信用できるパートナーを吟味しないといけないので、「本当に良い会社なのか」という部分には慎重になりました。
決断にあたり、周囲の人に相談などはされましたか？
御社と契約した同僚に、洗いざらい聞きました。
御社で投資用不動産を購入した同僚に、「本当に良い会社なのか」と相談しました。そうしたら洗いざらい話してくれて、とても良い評価だったんですよね。物件力はもちろんのこと、的確にコミュニケーションを取れる優秀な営業担当、さらにはアフターサービスも充実している。特にアフターサービスは気になるポイントだったので、そこに太鼓判を押してくれたのは安心感につながりました。また、空室時の対応も戦略的であることや、仕入れから管理まで一気通貫の運営スタイルも含めて、同僚としては非常に信頼していると。経験者からポジティブな話を聞けたのは、大きな後押しになりました。
打ち合わせを重ねる中で、弊社を信頼できると感じましたか？
営業担当の方には今でも感謝しています。
営業担当の方は当初、上司の方と一緒に商談を進めてくれていたんですが、私は上司の方を外して、マンツーマンでの対応をお願いしました。理由は大きく2つあって、ひとつは営業担当の方のほうが、的外れな質問をしても許してくれそうだったから（笑）。もうひとつは、責任を持つのは誰なのかを明確にしたかったからです。そんな思いも真摯に受け止めてくれたので、営業担当の方には本当に感謝です。私は仕事柄、どうしてもファクトドリブンで意思決定をする癖があり、様々な分析などを営業担当の方にお願いしました。「えっ？ここまでしてくれたの！」と思うような数字ベースでの市場分析をしてくれたり、時には足で情報を集めてくれたりと、一つ一つ営業担当の方と私の持つ仮説の検証や懸念点の払拭し、答えを導き出すことをしていきました。まさに、プロジェクトチームですね（笑）。多忙な中でも、一度も約束を破ることはなく、一度も「契約してください」という言葉もありませんでした。常に誠実に私と向き合ってくださったことに心から感謝をしています。
契約に至った要因を「会社・物件・営業担当」で示すなら、どのような割合になるのでしょうか。
営業担当が70%。目的ドリブンでプランを考えてくれるのが魅力です。
営業担当が70%で、残りは15%ずつですね。後任の方も含めて、御社の営業マンは「私が人生で何を大切にしたいのか」「そこに不動産投資はどう寄与できるのか」という、目的ドリブンでプランを考えてくれます。先ほどお伝えした通り、物件の購入を促されたこともないんですよ。こちらの意思決定を待ってもらえるのは助かるし、だからこそ周囲の人にも御社を紹介できます。御社は紹介によるシェアが多いそうですが、それはバリューのある仕事をしている証拠です。企業として本質的な、あるべき姿になっているのだと思います。
不動産を持つ前と持った後で、変化した点を教えてください。
3つの変化を感じています。
3つの変化を感じています。まず、以前までは不動産投資のマネジメントは複雑なものに見えていました。やらなきゃいけないタスクが山のようにあると思っていたんですが、実際には思った以上にシンプルでしたね。2つ目は、マーケットへの興味が芽生えたこと。たとえば、車を運転している時、今までは「ここにマンションが建ったんだ」としか思わなかったのが、その背景を読もうとするようになったんです。私は仕事柄、株価をはじめとしたエコノミクスの動きをよく見ますが、そこに地価というファクターが加わりました。最後に3つ目ですが、将来への安心感も高まりましたね。もちろん、私の不動産投資は階段の1段目を築いただけで、2段目をどう戦略的に設計するかが大切です。それでも、階段のない真っさらな状態よりは、前進できた実感を持っています。私にとって不動産投資は「将来の不安を最小化し、家族を守るためのソリューションのひとつ」です。その目的を果たすために、今後もサポートをよろしくお願いいたします。
営業担当インタビュー
髙橋様への「エージェントの意義」＜下澤＞
髙橋様の“向こう側”に向けてサポートいたします。
私の責務を一言で言えば、髙橋様の“向こう側”にいるご家族に向けて、不動産投資のサポートをすることです。私は前任者より営業担当を引き継いだ立場ですが、交代時には髙橋様と面談し、不動産投資に取り組む目的はもちろんのこと、なぜそういったお考えを持つ髙橋様になったのかまで、じっくりと聞かせていただきました。そこで改めてわかったのが、髙橋様にとってご家族のプライオリティが圧倒的が高いこと。だからこそ、私は髙橋様に「俺の家族をよろしくね」とおっしゃっていただけるような営業担当を目指しております。これは本来なら身内にしか言えないような言葉で、利害関係のあるビジネスパートナーが目指せるポジションではないかもしれません。それでも私はそのハードルを超えて、ご期待いただいたエージェントとして全力でサポートしていくことをお約束いたします。
