うまい話には裏がある？不動産会社選びで隠されたリスクを見抜く方法

不動産会社のよくあるアピールTOP５

投資用不動産を購入する際には、不動産会社から直接話を聞きながら、物件を選ぶことになります。不動産会社はもちろん物件を売りたいものですから、さまざまな文句で自社や自社物件の良さをアピールしてきます。
例えば、このようなことを言ってくるかもしれません。

【１】「当社は新築（もしくは中古）に特化しています！」

【２】「投資用不動産の〇〇ならトップクラスです！」

【３】「不動産投資は長期的な節税対策になりますよ！」

【４】「大幅値引き可能！　賃貸管理手数料が激安！」

【５】「知り合いの方をご紹介いただけたら紹介料100万円を差し上げます！」

いずれも魅力的に感じられますが、このような不動産会社の「甘い言葉」には落とし穴があることが多いです。
まず、先ほど挙げた不動産会社の言葉の裏に、どのようなリスクが隠れているのか見ていきましょう。

【１】当社は新築（もしくは中古）に特化しています！

「特化している」と聞くと、「その道のエキスパートである」という長所のように感じますが、その裏には「偏った提案しかできない」という弱みが隠れています。

新築と中古にはそれぞれにメリット・デメリットがあり、どちらかが一概に良いとはいえません。投資目的や希望利回り・準備できる資金などによって、新築か中古のどちらが自分に向いているかを検討する必要があります。

例えば「当社は新築に特化！　新築物件は空室リスクが低く安定した利益が得られます」と勧められ、新築の住宅を購入するとします。確かに新築は空室リスクが低い傾向にありますが、購入価格が高額になりがちです。十分な資金を準備できない人が無理にフルローンで購入した結果、ローンを返し切れずに破たんする恐れもあります。

このように、一つの属性に特化した物件のみを扱っている不動産会社は、そのオーナーに向いているか否かに関わらず、自社の物件の強みばかりをアピールして不動産を「買わせる」ことがあるので注意が必要です。

関連記事：不動産投資では新築マンションと中古マンションどっちが良い？利回りの違いから解説

【２】投資用不動産の〇〇ならトップクラスです！

一見魅力的に感じられますが、一つの強みばかりをアピールするということは、裏を返すと「抜きんでた強みが一つしかない」ということになります。そうした不動産会社は収益を得るための手段が少なく、その事業が倒れたり業績が悪化したりすると倒産する恐れがあります。

【３】「不動産投資は長期的な節税対策になりますよ！」

こちらも良く言われるアピールポイントですが、不動産投資はあくまで利益を得るための手段であり、節税は付帯効果程度に考えておくべきです。また、節税効果が高いのは不動産投資を始めた初期段階だけである場合が多く、長期的に見ると節税効果は薄れていきます。

そうした情報を知らせず、ひたすら「節税」を唱える営業マンは、知識がないかもしくは知っていながら事実と異なるセールスポイントで買わせようとしているかのどちらかです。どちらにせよ税理士免許を持たない営業マンがそのようなことを言う場合、その会社のコンプライアンス体制も疑われます。

節税対策になるという点を全面的に押し出してくるのは、その不動産で利益が出ると自信を持って言えないからである、と判断しても良いでしょう。

関連記事：不動産投資に節税効果はあるのか？経費計上シミュレーションで解説

【４】大幅値引き可能！賃貸管理手数料が激安！

どのような商品にも当てはまることですが、相場を大きく超えた値引きには必ず裏があります。一般的には以下のどちらかでしょう。

• 元々の価格設定が高額だった
• 何らかの部分で手を抜いてコストを下げようとしている

物件価格を大幅に値引きされた場合は、元々の価格設定が不適当である場合もありますので注意が必要です。
また、管理手数料が安い場合は、その分不動産価格が相場以上に高く設定され相殺されている恐れがあります。もしくは管理の手を抜いて管理コストを下げようとしているのかもしれません。
「値引き」、「激安」という言葉に飛びつかず、一般的な相場や価格設定のからくりを見極めることが重要です。

【５】知り合いの方をご紹介いただけたら紹介料100万円を差し上げます！

紹介料100万円と聞くと嬉しく感じますが、一度立ち止まって考えてみてください。
その100万円の紹介料はどこから出ているのでしょうか。
その価格設定は適切なのでしょうか。

実際、契約成立の際に紹介者に紹介料を支払う不動産会社は少なくありません。とはいえ、投資用不動産の紹介料の相場は10～30万円程度であり、100万円という金額は相場を大きく超えています。それだけ多額の紹介料が払えるということは、物件に多額の利益が上乗せされているからに他なりません。

不動産投資の経験もなくいい加減な紹介をしてしまうと、その知人は紹介料が上乗せされた割高な物件を購入することになってしまうでしょう。後に人間関係を壊すことにもなりますので、高い紹介料に惑わされないようにしましょう。

そのアピールは信じられる？質問で確認しよう

不動産会社のアピールが本物なのか、それとも何らかの裏があるのかを見極めるには、疑問点を徹底的に質問するのが一番です。質問をしながら営業マンが本当にこちらのことを考えた提案をしているのか、また不動産投資や税金に関する知識はあるのかをチェックしましょう。
先ほどご紹介した5つの営業アピールに対して質問すべき内容とチェックポイントをご紹介します。

【１】「新築（もしくは中古）に特化」アピールを見極める質問

「新築と中古、どちらにすれば良いのか悩んでいます。メリットとデメリットを客観的に教えてください。」

良い不動産会社であればそれぞれのメリットとデメリットを分かりやすく説明してくれるでしょう。
ですが、両方を比較することなく、自社で扱っていない方の悪口を言ったり、ひたすら自社の物件の良い所ばかりをアピールされたりしたら、その会社で不動産を購入することは避けた方が良いでしょう。投資計画や資金計画に合わない不動産を買わされる恐れがあります。

【２】「販売実績などの強み」アピールを見極める質問

「そちらの会社では、他にどのような強みがありますか？」
「また、他に行っている事業はありますか？」

他の強みはあればあるだけ安心できます。
また、投資用不動産販売以外にも幅広く事業を行っている会社であれば、一つの事業での業績が悪化しても他の事業でカバーでき、経営基盤は固いといえます。

【３】「節税対策推し」アピールを見極める質問

「どのような仕組みで節税が長期的に可能なのですか？　確定申告の作成や提出はどのようにすれば良いですか？　経費項目はどうすれば良いですか？」

上記の質問をして、節税の仕組みをうまく説明してもらえるかどうかをチェックしましょう。不動産投資に関係のない領収書を経費算入させて節税をさせようとしてきたりしたら即アウトです。経費を不当算入したことが税務署に知られた場合、追徴課税や延滞税を支払わなければならず、予想外の大出費となることがあります。そもそも、そのような提案をする不動産会社は倫理的に問題がありますので、付き合いそのものをやめた方が良いでしょう。

【４】「大幅値引き」アピールを見極める質問

「なぜそのような値引きができるのですか？　どこで値引き分を回収するのですか？　他の人にはその金額で販売しているのですか？」

上記の質問をして納得のいく回答が返って来ないのであれば、設定価格自体が不適切であった可能性が高いです。
また、管理費が値引きされている場合は、清掃やメンテナンスの頻度などを聞き、管理が適切になされているかを確認しましょう。
不動産会社のごまかしを見破るためにも、インターネットや不動産会社で費用相場や管理の内容・頻度に関する情報を集め、比較できるようにしておくことも必要です。

【５】「紹介料100万円贈呈」アピールを見極める質問

「紹介料100万円で、毎月紹介が10件あるなら不動産会社が支払う紹介料は月に1,000万円にもなりますよね。その高額な紹介料はどこから賄うのですか？」

納得のいかない回答が返ってきた場合は、その時点で取引自体をやめた方が良いでしょう。自身の購入する物件にも利益が上乗せされている可能性があります。